Каким образом я рассчитываю стоимость своих услуг

Реальная математика построения моих цен

Автор статьи:
Екатерина Ставер
На чтение:
Не более 3 минут
Навигация по этой статье:

Если вы не хотите читать длинную статью, то давайте оставлю спойлер. Я не принимаю и не уважаю модель построения ценников на основе личных пожеланий конкретного заработка. Мои цены выстраиваются через анализ рынка, конкурентов, покупательской способности и обязательно подстраиваются под мой формат воронки продаж. Мой формат воронки — не сделать меньше и дороже, а захватить больше именно постоянных клиентов, с которыми можно будет работать годами.

Отказываюсь от принципа — «меньше и дороже»

Я не открою Америку, если скажу, что большинство маркетологов, да и предпринимателей в нашей стране стремятся к модели работы: делать меньше, но дороже. Почему-то прижилась легенда, согласно которой именно такой подход позволяет делать более качественные товары или услуги и как следствие зарабатывать больше. Все хотят быть Apple.

Не могу сказать, что это плохая модель. Просто для ее правильного построения и монетизации нужно создать действительно качественный сервис и качественный продукт. Качественный продукт не по мнению самого предпринимателя или маркетолога, а именно по мнению клиентов. И как правило на создание этой модели может уйти до 100% средств заработанных с нее. У кого есть такие знания? Я добралась до таких книг наверное год на 7-й своей карьеры в маркетинге и по сей день их изучаю. Когда знаний о такой модели нет, цена повышается, а услуга или товар остаются на том же уровне. И как бы это обидно не звучало, но 70% бизнесов в РФ, которые пытаются делать «дорого», не тянут заявленный уровень.

Причем уровень вообще никак не зависит от бренда. В прошлом году столкнулась с ремонтом экрана для MacBook Pro. Обратилась в 3 сервисных центра, два авторизованных и один нет. Ценник везде запросили одинаковый — 35 т.р. Просто за замену шлейфа. В авторизованных я столкнулась с откровенным нежеланием мне помочь и жутким хамством, о чем я с большим удовольствием сообщила позвонив на горячую линию Apple. А вот в не авторизованном я как раз получила услугу премиум класса и была приятно удивлена.

О чем это я? Прекрасно понимаю, что у меня могут быть безгранично крутые знания в маркетинге, самые крутые кейсы в стране, но это вообще не гарантия того, что я потяну делать мало и дорого на уровне премиум. Для этого нужны абсолютно другие знания.

Ориентация на постоянных клиентов

Первым и самым важным элементом в оценке стоимости я ставлю ориентацию на постоянного покупателя. Маркетологов сейчас слишком много и частенько они еще не имеют никакого опыта, зато у них красивая и дизайнерская упаковка. Как следствие, клиенты частенько нарываются на «маркетологов», которые помогают им слить рекламные бюджеты любых размеров. И это вообще никак не зависит от ценника. Можно на 50 т.р. получить как исключительно качественную настройку рекламы, так и полный слив.

По сути как бы не выглядел сайт и какова не была бы упаковка маркетолога — предприниматель рискует. Всегда рискует. И вот отталкиваясь от этого строится моя модель. Когда покупатель впервые обращается к маркетологу — у него есть определенный запас доверия. Обозначим базовый параметр в 100 единиц.

Любые мои ответы клиенту еще до начала работы могут как повысить этот уровень доверия, так и понизить. Например если я на профессиональном уровне объясняю как и что нужно сделать по проекту клиента, то это всегда плюс. Если я в чем-то отказываю, даже если отказ адекватный — запас доверия идет в минус. В момент, когда уровень минуса переходит определенную границу — клиент более не будет с вами работать. У каждого клиента этот момент индивидуален. Кто-то откажется от маркетолога, если будет иметь уровень доверия в 80 единиц, а кто-то согласится продолжать и при уровне минус 250.

Так вот, оплата работы маркетолога — это в любом случае всегда минус. И чем выше цена, тем выше минус. Чем выше я поставлю стоимость своих услуг, тем меньше у меня будет запас терпения клиента. Самый тяжелый момент работы — первые 2 месяца после запуска. Почти каждый день будет идти минус. Где-то конкуренты ставки перебьют — клиент расстроится, где-то на сайте будет ошибка, где-то просто ответить клиенту не получится вовремя. 

В моем понимании система должна быть выстроена таким образом, чтобы уровень доверия никогда не падал ниже 50 баллов. Соответственно цена на мои услуги должна быть достаточно адекватной, чтобы клиент успел дойти до первых результатов раньше, чем запас доверия кончится. Вероятность, что я вытащу любой проект на результат — всегда 100%, но клиент об этом не знает и его оценка всегда будет происходить исходя из тех самых баллов доверия, о которых он даже не думает. Они просто есть где-то в его голове.

Приведу пример. У меня есть клиент, его зовут Валентин. Мы работаем с ним уже 4 года. Ко мне он пришел из рекламного агентства, в котором ему сделали сайт за 200 т.р. и рекламную кампанию за 35 т.р. Нельзя сказать, что это был плохой сайт или плохая рекламная кампания. Они были обычного среднего уровня и прекрасно давали заявки. И клиент бы об этом узнал, если бы отработал более 3-х месяцев. Но он ушел от них через неделю после запуска. Можно попытаться сказать. что он сам виноват, что не подождал, но ведь мы же с вами понимаем, что если заплатили одним траншем 235 т.р., то должны получить просто неимоверную пользу и эмоции?

Валентин одним огромным платежом ушел баллов на 250 в минус. Но он наступил на себя и принял это, т.к. верил, что при такой цене результат будет быстрым и все будет прекрасно. Взяв такую сумму за работу, ребята просто не могли предложить еще и ожидать результатов тестов и докруток. Это не адекватно. Да и они даже не объяснили ему это. Заявили, что не работают со стартаперами, а мол взрослым предпринимателям такое и объяснять не надо, они это итак знают.

Ко мне Валентин конечно уже пришел имея достаточно низкий уровень доверия к абсолютно всем директологам страны. Я бы сказала в районе 50 баллов. Но бесплатным аудитом рекламы, в котором я объяснила, что она приемлемого уровня, вежливым общением и профессиональным объяснением деталей работы у меня все-таки получилось поднять уровень до 80 (наверное).

И вот за 4 года я сделала ему настройку рекламы для 7 разных направлений его проекта в среднем по 14 т.р. и получила за ведение его рекламных кампаний в среднем по 18 т.р. в месяц (сначала по 5 т.р. в месяц, потом поднакопилось проектов и вышло до 30 т.р.) Сколько в итоге Валентин принес мне денег? За 4 года в районе 960 тыс рублей. И за следующие 4 года заплатит еще больше. Даже при учете того минуса, который возникнет, когда он увидит эту статью и осознает, что заплатил гораздо больше 235 т.р., только мелкими траншами:)) У него сейчас баллов доверия эдак на 5000. Потому, что он знает каких результатов у нас с ним получилось добиться и на сколько жалкими выглядят мои заработки на фоне его прибыли от нашего сотрудничества.

Если бы я делала дорого, какова вероятность, что получилось бы достигнуть результата раньше, чем у Валентина кончится терпение? Сколько бы я с него заработала? Может 19-200. Но какой в этом смысл?

Анализ услуг и цен конкурентов

Система баллов не может работать идеально. Просто потому, что для кого-то 200 т.р. — копейки, а для кого-то 19 т.р. — сумма, которую нужно копить год. И тут в работу вступает анализ прямых конкурентов. Не тех новичков, которых вы ежедневно видите в РСЯ с заголовками вроде «Есть бог грома, а есть бог директа»:)) Анализ тех, кто оказывает услуги на том же уровне, имеет такие же результаты, такой же опыт и такие же отзывы.

Можно сказать, что я хвастаюсь, но в нашей стране таких всего 8 на момент января 2021 года. Все остальные либо открыли другие бизнесы, либо сделали рекламные агентства и сами в процессе не участвуют. Не буду называть этих людей — делать рекламу конкурентам странно. Но на их фоне мои цены самые низкие. Дешевле 30 за настройку и 10 в месяц за ведение не берет никто. Если говорить о сайтах, то у всех прямых конкурентов от 70.

Соответственно моя система баллов подходит только под тех людей, которые понимают, что на фоне реальных конкурентов с определенным уровнем знаний — у меня дешевле всех. Оценка дороговизны для конкретных людей в расчет не берется. Мы с ними просто не сможем сработаться. Они потеряют баллы доверия на 100% сразу после того, как я назову примерные цены и информацию о том, что нужно будет работать совместно. Либо как Валентин, заплатят 19 т.р. за настройку уйдя по баллам в огромный минус и будут ждать результат через час после запуска. А его не будет. Это не возможно.

Пишите в мессенджерах:
На связи лично с 10 утра до 19 вечера. Пн-Пт.
Или звоните:
Ответит менеджер
Либо заполните форму, мой менеджер перезвонит:
Мои последние кейсы рекламы:
Мои последние кейсы сайтов:
Планируете разработку сайта или настройку контекстной рекламы?
Напишите, мне в любой мессенджер, отвечу в течение нескольких минут
На связи пн-пт: 10:00 до 18:00
Разработка Landing-Page
Или оставьте заявку в форме, мой менеджер перезвонит вам и озвучит результаты
Еще несколько важных статей:
Чат в WhatsApp
Вы можете сразу перейти в WhatsApp кликнув по кнопке:
Или перейти в WhatsApp отсканировав QR код с телефона:
Чат в whats upp
Чат в Viber
Вы можете сразу перейти в Viber кликнув по кнопке:
Или перейти в Viber отсканировав QR код с телефона:
Чат в Viber
Чат в Telegram
Вы можете сразу перейти в Telegram кликнув по кнопке:
Или перейти в Telegram отсканировав QR код с телефона:
Переход на телеграм
Мне не успеть обработать все звонки самой :(
В день мне поступает примерно 10-12 звонков. С каждым обратившимся важно поговорить примерно 15-20 минут. Итого на телефонные разговоры в таком режиме уходит примерно 3-4 часа. Т.е. половина рабочего дня. При этом я все-равно не могу взять в работу более 2-х проектов в месяц. Просто потому, что работаю одна. Да, можно было бы открыть агентство, и все звонки обрабатывать самой. Но мне нравится заниматься маркетингом. Я не хочу превращать процесс в конвейер, где от меня будет требоваться руководить, а не творить своими руками.
Проекты в работе не должны пострадать
Представьте, что я начала работу над вашим проектом, собираю поисковые запросы и тут поступает звонок. Все бросаю, иду разговаривать с другим человеком. Что в итоге? Запросы могут быть почищены не верно, сроки могут затянуться. Пострадает ваш бизнес, пострадает моя репутация. Это не выгодно и мне и вам.
Я интроверт
Интроверты не любят болтать. Они любят творить. По этой причине я очень слабо воспринимаю информацию голосом. Информация поступившая текстом для меня проще, понятнее и я могу использовать ее с большей эффективностью.
Менеджер - для тех, кому удобнее поговорить
Вы сможете обсудить с менеджером по телефону список работ, обговорить детали, варианты оплаты. После этого мы с вами созвонимся 1 раз для интервью (после оплаты), где единственный раз пообщаемся голосом. Я задам огромное количество вопросов и все ответы запишу текстом. С момента завершения интервью мы с вами перейдем на полностью текстовое взаимодействие, т.к. проектом буду заниматься только я и менеджер к нему доступа иметь не будет. Если вам такой формат не удобен, другого предложить к сожалению не смогу.
В мессенджерах я на связи лично
Во всем обозначенных на моем сайте мессенджерах (WhatsApp, Viber, Telegram и т.д.) я на связи лично. При этом важно отметить, что не отвечаю так же быстро, как менеджер. Мой ответ иногда может поступить как через 5 минут, так и через 2-3 часа. Все зависит от того каким процессом занята.
Обсудить проект