В этой статье я собрала самые частые варианты самообмана, с которыми сталкиваюсь в работе. Они однозначно не все, статья будет дополняться.
Первое, что хотелось бы сказать, самообман — это нормально. Если вы попались на любой из ниже описанных вариантов самообмана — вы не дурачок, не глупый и не психопат. Наш мозг устроен так, что любит обманывать сам себя. Выводить желаемое за действительное — часть нашей природы. Я знаю все, что описано ниже, но все-равно ловлю себя на попытках обмануться.
Отклонение от нормы — этот как раз вообще не обманывать себя. Если вы не попадались, значит вы либо гений, либо психопат и срочно нужно обращаться к специалисту😉
Легенда «на любой товар есть свой покупатель»
Так думал один из моих клиентов, когда покупал столы в ИКЕА по 4000 рублей, делал на них пару наклеек и пробовал продавать по 70 000, под предлогом индивидуальной разработки.
Так думал мой клиент, который хотел продавать обычный ремонт квартир по цене в 2 раза выше рынка. Так думал мой клиент, который пытался продавать кружки с картинками под индивидуальный заказ от 10 000 штук и не меньше.
Так вообще много кто думал и продолжает думать. Однако что их всех объединяет? В основном их нынешняя возможность рассуждать о политике сидя за рулем арендованного автомобиля такси.
Я не говорю, что никто из таких людей ничего не продал и ничего не заработал. Лох никогда не переведется. Я видела и несколько продаж таких столов по 70к и даже пару ремонтов по цене выше рынка. Просто в перспективе — это мертвые бизнесы, которые будут лишь иногда давать продажи, а не работать как здоровый и отлаженный механизм, который принесет вам миллионы.
Если ваш конкурент продает товар или услугу (подразумеваются одинаковые) за 5000 рублей, а вы решили, что можете продавать тоже самое по 6 000 рублей — у меня для вас плохие новости. На каждые 100 кликов с рекламы ваш конкурент продаст каждому десятому, а вы хорошо, если получите заявку с 1000 кликов. При этом цена клиента в конечном счете все-равно сделает ваш заработок ниже.
Сама недавно столкнулась с таким примером. Самоизоляция, парикмахерские закрыты, нужно было постричь мужа. Поискала по интернету машинку, выбор по отзывам и обзорам остановила на Philips qc 5130
К той цене, что вы видите, нужно еще приложить стоимость доставки 400 рублей. Зная, как работают предприниматели нашей страны, я пошла поискать другие цены и купила уже вот так:
Нет, это не реклама ДНС😁 Просто я получила тот же товар по цене 2589 рублей с доставкой, который могла купить за 4890 (добавила стоимость доставки).
Другой пример — год назад ходили на выставку домов, выбрать что будем себе строить.
Рядом стоят 2 дома: каркасник и фахверк, размеры одинаковые. В сравнении они выглядели как дом Бабы Яги на курьих ножках и особняк Тони Старка. Внутри каркасника тесно, полы скрипучие, накурено, менеджер просто сидит в компьютере и не обращает на меня никакого внимания. Угадайте стоимость? Оба по 6 млн. Я просто не смогла пропустить возможность и сразу нашла с айпада целую стопку точно таких же домов по цене всего в 2.5-3 млн. Показала менеджеру, который оказался владельцем бизнеса и что думаете он мне ответил?
Мы оказываем услугу премиум класса, а это просто каркасные дома!
На вопрос чем их премиум отличается от того, что я нашла в интернете он озвучил мой любимый список:
Мы работаем с 2000 года, у нас индивидуальный подход, гарантия 10 лет, специалисты высокого уровня!
Если бы он знал, что я только этого и жду, то наверное не сказал бы такого. Сразу открыла еще 7 сайтов, где написано тоже самое, но цена ниже. Его следующий ответ:
Не нравится не покупайте, я не буду работать 3 месяца за копейки!
Кто-то обязательно купит. А я пока пошла к ребятам в соседнем доме. Получила на входе тапочки, кофе, заваренный прямо на плите этого дома, менеджера, который рассказал столько, что плакать хотелось от удовольствия.
Сегодня, когда писала статью, нашла визитку фирмы с переоцененными домами и попробовала зайти на сайт. Сайта нет. Попробовала позвонить по номерам на визитке и номеров тоже уже нет. Смею предположить, что стартап закончил свою работу.
Хотите продолжать ставить цены основываясь на собственных нуждах, а не на экономике рынка — готовьтесь повторить судьбу строителей каркасных чудо-домов за 6 млн.
Легенда «цена у директологов зависит от аппетита»
Можно сказать, что это моя любимая тема, ведь именно меня касается постоянно.
- Клиент: Екатерина сколько у вас стоит настройка рекламы?
- Я: от 19 000 рублей.
- Клиент: А почему так дорого, вот я тут нашел фрилансера, который делает настройку за 3000 рублей. Вы же тоже фрилансер, зачем так завышаете цену?
Контекстная реклама — это не продажа одинаковых столов за разные деньги. Тут цена просчитывается учитывая:
Реальный опыт. Не тот, который директолог написал у себя в профиле на фрилансе. Под опытом я подразумеваю конкретное количество проектов: успешных и не успешных, списки ниш, в которых человек не просто делал настройку, а уже выводил на результат, сколько денег потратил на рекламу, скольким сайтам повысил конверсию и как. Эту информацию нельзя передать на сайте или текстом полностью. Позадавайте вопросы в рамках своей ниши и поймете, плавает человек в ней как рыба в воде или нет.
Реальное количество услуг, которые будут оказаны. Вот сколько раз мне присылали список услуг, которые окажет конкурент, никогда не совпадало, всегда список был меньше. Вплоть до разбора по мелочам. Например сбор поисковых запросов до 2000 штук. У конкурента просто сбор через кейколлектор и чистка, у меня подготовка карты, утверждение карты, сбор запросов и минус слов с 4 разных баз, поиск и удаление запросов с низким показателем коммерческости, обработка запросов операторами и т.д.
Реальное количество рабочих часов и стоимость рабочего часа. На том же примере фрилансера, который делает за 3 000. Его настройка рекламы занимает 3 часа рабочего времени, моя в районе 38 часов. В итоге его час стоит 1000 рублей, а мой 500 рублей. И дело ведь тут не в том, что я дольше сижу. Если поставить процесс на такой же допотопный уровень, как у того конкурента, то рекламная кампания будет выполняться за час, если не меньше, т.к сноровки то за годы в разы больше.
Цены подобных конкурентов. Тех, кто оказывает услугу на вашем уровне. Например в моем случае я делаю дешевле всех в своем сегменте. Если появится кто-то, кто захочет в моем сегменте выставить цену в 3 000 рублей, значит цена на мои услуги должна быть перестроена таким образом, чтобы не быть дороже конкурентов.
Ну и в конечном счете клиент получает не просто рекламную кампанию, которая не известно как сработает, а возможность выйти на реальные результаты.
Выставляя цену на свои услуги или товары вы тоже должны учитывать все, что происходит в вашей нише и отталкиваться от этого. Если вы просто решите продавать ту же машинку для стрижки дороже, чем конкуренты, просто потому, что хотите зарабатывать больше — мои поздравления вашему конкуренту (он вот вот получит кучу ваших клиентов).
Легенда: «результат профессионально настроенной рекламной кампании — ПРОДАЖИ»
Новую рекламную кампанию можно сравнить с машиной, которая только что выехала из ворот завода. Она может быть хорошей, может иметь мелкий брак, может иметь крупный брак. Ее может купить человек с правами и большим водительских опытом, а может купить человек, который еще и на права не сдал. При этом, как и машины, рекламные кампании могут быть премиум класса или просто шестерка, которая вроде — бы едет, но кондиционер не предусмотрен😁
Будут у вас продажи или нет зависит от:
- Конверсии вашего сайта. Логично, если сайт не дает заявок, то и продаж у вас не будет.
- Силы вашего продукта. Встречала клиентов, которые получали до 500 заявок в месяц и не делали вообще ни 1-й продажи.
- Рекламного бюджета. Если заявка в вашей нише стоит 1500-2000 рублей, а вы хотите потратить 10 000 за месяц, значит покажетесь на более низких позициях в поиске. И что в итоге получите? Цену заявки еще выше 1500-2000, а о продажах вообще думать не стоит.
- Момента запуска рекламы. Под моментом я подразумеваю какие-то события в нише, которые либо рушат рынок, либо как-то его меняют. Например ниша заборов в СПБ. Мой клиент запустился в тот момент, когда один именитый директолог провел курс по партнеркам и около 100 человек решили запускать нишу заборов:)) И хорошо, если вы вообще узнаете о таком событии, большинство проходят в тени.
- Реальный результат профессионально настроенной рекламной кампании — поток целевого трафика с чистотой в районе 90%. Если таковой процент есть и у вас нет заявок или продаж, бесполезно себя обманывать и бежать к другому директологу. История повторится.
Легенда: «я знаю по каким запросам меня ищет моя аудитория»
Не существует заблуждения страшнее. Специалист и его клиент всегда мыслят по-разному. У меня был 1 клиент, который занимался кейтерингом. Когда рекламу настраивали, он хотел только запросы по типу «кейтеринг заказать». Мол его целевая аудитория знает и понимает, что это такое. Запросы по типу «доставка еды на мероприятия», «официанты на мероприятия» он просто не желал видеть в своей рекламной кампании и прямо ругался со мной по этому поводу.
Окей, открутилось 4 млн рекламного бюджета за год, посмотрели результаты. По кейтерингу была всего 1 заявки и ни 1 продажи.
Возьмите для самопроверки нишу Press Wall на анализ. Наберите этот запрос в вордстате. Много видите запросов? А теперь этот же запрос наберите в Яндекс картинках и посмотрите как люди ищут реально. Верно. Море запросов вроде «стенд с логотипом».
Вы знаете как сами искали бы свой товар, но вы понятия не имеете как в реальности ваш товар будет искать покупатель.
Заключение
Таких легенд в мире предпринимательства и контекстной рекламы можно найти сотни, я перечислила лишь несколько самых любимых. Важно понимать — обманывать себя короткое время — нормально, а вот обманывать себя постоянно — приведет к серьезным последствиям.
Если вы знакомы с какими-то другими легендами, пишите в комментариях, вместе разберем и дополню статью😉
