Сегодня звездой разбора станет кнопка, которую большая часть владельцев интернет магазинов боится как огня. Называется «Нашли дешевле?».
Почему кнопка «нашли дешевле» нужна в интернет магазине?
Если предлагаю своим клиентам установить эту кнопку на сайт, всегда получаю примерно одинаковый ответ:
Кнопка делается не для того, чтобы демпинговать. Сайт не занимается продажей товара. Продавец — это ваш менеджер или вы сами. Задача сайта — вывести максимальное количество покупателей на контакт с менеджером.
Цель кнопки не продать дешевле или создать ситуацию, где реально будет дешевле, а вывести потенциального покупателя на контакт с менеджером. И она отлично с этим справляется.
Посмотрите скриншот:
Это метрика интернет магазина одного из моих клиентов за год. Как видите, конверсия вроде бы не большая у формы, однако заявок по результатам года получилось 534. Из них заказали товар 216 человек и все по той цене, что была установлена на сайте, а не дешевле, как планировали потенциальные клиенты, когда оставляли заявку по этой кнопке:)
В рамках конкретно этого магазина средняя числа прибыль с 1-й продажи 3.5 тыс. рублей (бытовая техника). В рамках года это 3500 х 216 = 756 000 рублей.
Какие бонусы дает кнопка «нашли дешевле»?
Возможность аналитики
Первое и самое главное, что должна дать кнопка «нашли дешевле» — возможность аналитики. Если вам поступает слишком много заявок на какой-то товар через эту кнопку, причем люди указывают ссылки на самые разные сайты, значит ваша цена отличается от рыночной и не является средней.
В рамках интернет магазинов такая практика не принесет вам ничего хорошего. Если у вас чайник стоит 2000 рублей, в ДНС он стоит 1800 рублей, в Ситилинке стоит 1800 рублей, в Мвидео он стоит 1800 рублей, на Озоне он стоит 1800 рублей, значит вы либо снижаете цену до 1800 рублей, либо у вас этот чайник останется гнить на складе:)
И тут нет никакого разговора о демпинге, это называется рыночная цена. Даже, если ваша бизнес модель построена так, что не получается поставить цену чайника 1800, как у конкурентов. Лучше просто не продавайте такой чайник, раз он не может вписаться в среднюю рыночную цену.
Показываем клиенту хитрецов
Потенциальный клиент, оставляющий заявку через такую форму, совершенно не подозревает, что у вас и в мыслях нет снижать цену (если конечно она реально рыночная).
Ожидая, что вы снизите цену клиент укажет, где нашел дешевле и даже пришлет вам ссылку:)
Вы со своей стороны изучите предложение того магазина, опытным глазом найдете в чем покупателя обманывают.
Например, частенько имеет место быть ситуация, где у конкурента цена вроде бы ниже на 100 рублей, однако доставка у него стоит 500 рублей, а в вашем магазине 350 рублей. Причем вы на сайте пишите реальную цену доставки, а этот «хороший человечек» не пишет точные цифры и говорит мол «по тарифам курьерской службы». В итоге выходит, что клиент покупает даже дороже.
Другой пример, когда у вас один поставщик на всю страну, который не позволяет снижать цены. Можно выдавать эту информацию клиенту и объяснять, что любая цена ниже той, что указана у вас не возможна, а значит скорее всего это развод на деньги.
В любом случае вы 50 на 50 найдете как клиента обманывают и сможете ему это объяснить, ведь работаете со своей нишей каждый день и знаете все нюансы.
Общее повышение конверсии сайта
Ну и конечно эта кнопка дает вам бесплатный бонус в виде общего повышения конверсии сайта. Большинство клиентов увидев такую кнопку уже не пойдет проверять, что написано у конкурентов. Срабатывает как психологический прием и большинство начинает мыслить в стиле «ну, если они готовы писать такое, значит у них реально дешевле всех».
Сарафанное радио
Уступите одному клиенту 1 раз, сделайте скидку, если он действительно нашел товар дешевле, чем у вас и он расскажет о вашем магазине армии своих друзей.
Делаем правильную кнопку «нашли дешевле»
Идеальная кнопка «нашли дешевле» должна быть хорошо заметна в карточке товара в вашем интернет магазине. Попробуете реализовать вот так, как реализована кнопка «заказать в 1 клик» в этом магазине, и у вас гарантированно никто ее не увидит:
Чтобы понять, как сделать правильно, обратите внимание на карту скроллинга любого сайта. Она всегда выглядит вот так:
Красное — это зона, которую покупатель видит и касается в первую очередь, далее светлеет до желтого, туда покупатели доходят уже реже. В том примере, что я показала выше, кнопка находится в зоне, до которой большая часть посетителей не доходит.
А вот тут идеальный вариант:
Второй важный момент в правильном оформлении кнопки — дизайн. Может оказаться так, что кнопку расположили правильно, но ее просто никто не замечает. В этом вам поможет карта кликов метрики по результатам месяца работы.