Что такое декомпозиция и зачем она нужна?
Не люблю сложные термины, поэтому давайте попробую объяснить своими словами. Декомпозция это процесс, который позволяет разложить вам ваш бизнес на отдельные цифровые кусочки. Эти самые «кусочки» позволят вам понять:
- сколько нужно вложить в рекламу, чтобы заработать конкретное количество денег
- сколько нужно получить заявок и клиентов, чтобы заработать конкретное количество денег
- какой процент заявок должен закрываться в сделки, чтобы зарабатывалась конкретная сумма
Частенько сталкиваюсь с проектами, где вроде бы все должно быть идеально, но в итоге по декомпозиции получается, что единственный вариант — закрыть проект.
Например, интернет магазин, где и сайт хороший и цена заявки хорошая, зато процент конверсии менеджера в районе 10. Причем менеджер — сам владелец и считает, что эта конверсия хорошая. Только вот при средней цене товара в 2 тыс рублей, такой процент не допустим.
Просто сказать клиенту, что это плохая конверсия? Плохая идея:) А вот если он попробует посчитать, сколько заработает при такой конверсии, то это уже совершенно другой разговор.
Таблица, которой пользуюсь сама
Не берусь утверждать, что именно моя таблица для декомпозиции идеальна, но за последние несколько лет она не подводила меня или моих клиентов.
Выглядит она примерно вот так:
Все, что выделила желтым, заполняется руками, все остальное должно считаться автоматически.
Первичная декомпозиция должна дать вам цифры: 100 вложили — 100 чистыми заработали. Т.е. если в колонке «бюджет» стоит 50 тыс. рублей, значит в колонке «мой заработок» тоже должно быть 50 тыс. рублей (там уже просчитано за минусом денег на рекламу).
Первая цифра, с которой стоит начать — конверсия менеджера. Я не могу сказать точные, но подскажу по опыту работы и анализу проектов моих клиентов.
Теперь к цене заявки. Просчитать ее будет практически не реально. Просто спросите у своего директолога среднюю по рынку для вашей ниши (вписать ту цену заявки, которую хотелось бы вам, не получится). Эта цифра будет весьма расплывчатой, но поможет сделать примерный начальный просчет. Например, если вы занимаетесь ремонтом квартир, то цена нормальной целевой заявки может доходить до 2500 рублей (целевой, значит человек которому нужен ремонт, а не тот, кто у вас закажет:))
В графу «количество заявок» пишите ту цифру, которая вам нравится. Она автоматически пересчитает рекламный бюджет и покажет сколько вам нужно потратить денег, чтобы получить нужное количество заявок. Важно на моменте первичной декомпозиции не снижать цену заявки. Она должна быть максимально высокой, чтобы быть готовыми к наихудшей конверсии вашего сайта (а такое бывает, да).
Средний чек со сделки — это именно общая сумма, которую вы получите от клиента. Например, если вы строите фундаменты и клиент платит вам 250 000 за работу и материал — это и будет тот самый средний чек (если большая часть клиентов такие) .
Теперь графа «мой чек». Она не выделена желтым, но там есть формула. В ней подставлен процент заработка с чека. Поменяйте на свои цифры и таблица будет считать все так, как нужно.
Примерно такая картина у вас должна получиться, если занимаетесь ремонтами квартир в СПБ:
Причем важно понимать, цена заявки — это то, чем вы можете управлять в меньшей степени (сильно зависит от рынка), а вот процент конверсии менеджера — это то, чем можно управлять легко.
