Начало работы над рекламой ремонта квартир
Откровенно говоря, идея взять нишу ремонта квартир как партнерский проект, мне никогда даже в голову не приходила.
Нишу не люблю по целому списку причин:
- высокая конкуренция
- гигантские рекламные бюджеты (в СПб и МСК)
- на правки в сайтах договориться почти не реально
- вместо менеджеров на телефонах отделочники с опытом в отделке, а не в продажах
Взялась потому, что поспорила с клиентом.
Настроила рекламу, а он отказался вносить в сайт корректировки по моим рекомендациям. Даже не стал оптимизировать сайт под мобильные телефоны. Как следствие — заявка получилась очень дорогой: 5-8 тыс.
Заказчик заявил, что проблема в рекламе, а не в лендинге. Мол сначала он хочет увидеть отдачу рекламы, а уже потом готов обсудить какие-то минимальные правки.
В порыве обиды предложила сделать Landing Page своими руками, вложить в рекламу своих денег и если заявка будет дешевле, значит пусть выкупает мой сайт за 200 000 р.
Клиент сразу согласился. Договорились, сделала сайт, сделала рекламу и достигла результата. Но когда работа была завершена, вместо того, чтобы заплатить обещанные деньги клиент просто перестал отвечать на мои сообщения…🤦
Что делать с сайтом? Куда девать? Так и родилась идея попробовать передавать заявки за процент от сделки по нише ремонтов квартир в СПБ.
Собственно сайт сейчас работает, его можно увидеть по ссылке: narod-remont-spb.ru . Простейший одностраничник без каких-либо «крутых маркетинговых инструментов».
Как выглядели объявления рекламы ремонта квартир?
Чтобы доказать свою правоту отказалась от рекламной кампании с сотнями объявлений и картинок. Сделала простую РСЯ, «на коленке». Важно было показать, что даже с очень слабой рекламной кампанией нормальный сайт способен выдавать прекрасный результат. От оптимизации под мобильные отказалась, чтобы максимально приблизить условия к изначальным.
Простейший текст объявления, простейшая картинка. В контекстной рекламе важен не формат креатива, а правильное таргетирование и ее аналитика. О том, как работать над эффективностью РСЯ, я писала тут.
Закинула на рекламу 10 000, поставила ограничение по 2 000 в сутки и ушла в режим ожидания.
Результаты первой недели работы над продвижением отделки квартир
Ожидать положительный результат с первой недели — глупо. Помню на своей памяти всего несколько проектов, где реально повезло.
Пример — лендинг по продаже игрушек ферби оптом в 2014 году. Стартапер получил 1 клик за 7 руб., и с него пришла продажа на 12 млн.
По результатам открутки рекламного бюджета, я получила всего 5 заявок. И, как вы понимаете, цена каждой составляла — 2 000.
Два лида на новостройки, три на ремонт в старом жилом фонде. Все передала заказчику и получила 0 сделок.
Скажу прямо — выпендриться не удалось. Цифры — не плохие и не хорошие, но меня 2 000 за заявку не устраивало.
Собрала из поиска 10 сайтов конкурентов, проанализировала. Составила список правок для пошаговой корректировки. Внесла мелкие правки по первому экрану — городской телефон, как у конкурентов, кнопку «перезвоните», написала преимущества. Рекламную кампанию не корректировала.
Неделя вторая — кейс ремонта квартир уже ближе
Пополнила рекламу на 10 000, неделя ожидания и вот результат:
Цена заявки уже 1 534, заявок уже 7, конверсия 1.7% вместо 0.7 изначально (не пугайтесь проценту конверсии, для РСЯ он ниже в 3-5 раз, чем на поиске, но цена лида все-равно дешевле поиска).
Из этих семи потенциальных клиентов 1 был на новостройку, все остальные старый жилой фонд. Снова передала клиенту. Угадайте сколько сделок «закрылось»? Конечно ни одной, сказал «не наш клиент».
Окей, нужно продолжаю корректировать сайт, делать заявку еще дешевле. Заменила форму захвата, добавила нормальные фото выполненных работ.
Неделя третья — победа и поражение
Отправляю на рекламу 10 000, через неделю получаю статистику:
Цена заявки в районе 1000, по количеству — 9, конверсия сайта по ремонту квартир в районе 2,5 %. Три новостройки, остальное старый фонд. Передала заявки клиенту, и как обычно получила ответ — «не наша аудитория». Ну да ладно, это ведь не важно, настало время ему выложить 200 000, ведь цена заявки прекрасная для ниши ремонта.
Обратилась к клиенту, а он просто перестал отвечать. Позвонила по тем клиентам, что передала, представилась отделом контроля качества. Оказалось, что с двумя заключил сделки — на 400 и 700 тыс.,). Назвать его плохим словом? Назову вслух, писать не буду 🤦
Потрачено 30 000, потрачена куча времени, результат — 0. Мерзко, обидно.
Рестарт проекта. Начало рекламы услуг по ремонту квартир с оплатой за процент от сделки
Есть сайт с нормальной конверсией, есть рекламная кампания, технология работы с оплатой за процент от сделки тоже есть. Почти весь 2019 только по ней и работала.
Закидываю в сервис по холодному обзвону ТЗ на поиск 20 отделочников, которые готовы поработать, через 2 дня получаю список возможных партнеров.
И вот почему-то только в этот момент мне приходит в голову, что на сайте стоят цены, обозначенные моим бывшим клиентом, а не средние рыночные. Начала анализировать и прозванивать конкурентов. Оказалось все пишут на сайтах от 900 руб., за метр, а потом по телефону говорят, что на самом деле в районе 12 000.
900 р — это без плинтусов, без обоев, без электрики, «да и без ремонта вообще»
Не важно, что хочется быть честными. Если у конкурентов стоит цена 900, а у вас 12 000, значит позвонят конкуренту. Соответственно я решила заменить цены на конкурентные.
Перед новым запуском внесла следующие коррективы:
- оптимизировала лендинг под мобильные телефоны и планшеты
- включила рекламу для мобильников
- изучила метрику с результатами уже открученных 30 т.р., и заблокировала не эффективные площадки
Скорректировала и закинула на рекламу уже 25 000.
Вот такой результат получился:
На 25 т., поступило 69 обращений по 360+ руб. Если выкинуть странные звонки, то сказала бы, что адекватная цена заявки — 390 руб. Приятным бонус — за счет добавления показа на мобильных цена клика снизилась практически в 2 раза. Однако, за счет ухудшения качества трафика, конверсия все-равно осталась прежней.
Около 30% заявок новостройки, остальное — старый жилой фонд (поклеить обои, отремонтировать кухню т.п.)
Партнеры, которые занимаются ремонтом
Я уже говорила, что не люблю эту нишу. Из 69 прибыль равно 0. Это были снова деньги, слитые в воздух.
Из списка 20 возможных партнеров ни с кем не подружились:
- по старому жилому фонду они просто работать не желали и отказывали клиентам, заявляя «за 150 штук даже инструмент не повезу на объект»
- по новостройкам сливали клиентов либо ценой, либо своим полным отсутствием профессиональных навыков менеджера
- те, кто закрыл клиентов просто переставали отвечать, чтобы не платить процент
Если же попадались относительно честные, то они полностью отказывались обучаться работе с клиентом.
Их логику не понять..
Хочу быть предпринимателем, иметь фирму по ремонту и отделке квартир, сам ставить цену. Но при этом я просто работяга и хочу только делать ремонты, не касаясь предпринимательской работы.
Почему просто не устроиться на работу к тому, к предпринимателю? Но да ладно, это уже не мое дело. Моим оно становится, когда клиенту отправляют такие бумажки с просчетом ремонта:
Это прислал клиент, когда я прозванивала, прикидываясь отделом контроля качества и спрашивала почему не заказали. А вы стали бы с такими работать?
Итог работы над продвижением сайта по ремонту квартир
В январе 2020 я повторно запустила рекламу ремонта и отделки квартир, но уже с небольшими изменениями. Оставила новостройки, остальное выключила..
Как следствие, цена заявки повысилась примерно до 700 + рублей.
Трачу на рекламу 18 000 в месяц, получаю 20-25 заявок. Нашла адекватного партнера, передаю заявки за процент от сделки. Из тех заявок, что он получает в месяц, стабильно закрывается 2-3 сделки.
Для выхода на нормальный результат сразу нужно было всего-то оптимизировать сайт под мобильные и скорректировать цену.
