Начало работы над рекламой магазина секс игрушек
После интервью выяснились следующие детали:
- Сайт создан на базе шаблона выданного поставщиком интим товаров (видимо поставщик таким образом пытается продвигаться)
- Инструменты для увеличения конверсии ответствовали (онлайн чат, обратный звонок)
- Из уникальных торговых предложений: бесплатная доставка при заказе от 3 000, отправка в день заказа, бонус на первую покупку 5-10%, анонимная доставка
- Апселлы и кросселы не организованы ( т.е. при запуске уже запланирована потеря прибыли в районе 40%)
- Регион настройки рекламы — вся Россия
- Средний чек с 1 продажи — 2000 рублей, чистая прибыль 810-850 рублей
- Учет клиентов запланирован через 1с битрикс
Не могу сказать, что это был какой-то уникальный проект. Обычный стартап интернет магазина со своими плюсами и минусами. Главное здесь было то, что клиент горел своей идеей и хотел работать.
Как выглядели объявления рекламы интим магазина
Процесс настройки рекламы пропустим, о нем у меня есть отдельные статьи, давайте сразу перейдем к реальному делу. Объявления были сделаны двух видов.
Обычные на поиске:
Навигационные на поиске:
На мобильных телефонах:
Результаты первой недели продвижения секс шопа
Первым приятным результатом, который мы получили после запуска — оказался достаточно чистый трафик. Список минус слов первой корректировки рекламной кампании оказался достаточно маленьким:
Знаю, знаю, выглядит угрожающе. Но если посмотреть по количеству кликов, то получается, что это лишь 8% от общей массы. Т.е. нормальных кликов было все-таки 92%. При этом можно сказать, что сюда попали достаточно банальные запросы, которые можно было бы отминусовать и сразу. Однако, если вы ознакомитесь с моей статьей о том, как правильно собирать поисковые запросы, то вопрос потеряет актуальность.
Для бизнеса цифры получились не такие радужные, как по чистоте трафика. Цена заявки вышла в районе 663 рублей, цена клиента 1409 рублей. Всего было 17 заявок, менеджер смог закрыть только 8 из них. Не сказать, чтобы для старта это были прямо плохие цифры, но все-равно в минус. Все-таки средняя чистая прибыль 810 рублей, а клиент стоил 1409. Фактически с каждой сделки мой клиент ушел в минус примерно на 599 рублей. Таким образом результат первой недели в деньгах — минус 4 792 рубля.
Получив такие цифры мы поняли, что нужно работать в 2-х направлениях:
- Поработать над ценой заявки. И рекламную кампанию почистить лучше и все-таки выполнить мои рекомендации по корректировке сайта (добавить кнопку покупки в 1 клик, добавить онлайн консультант и т.д).
- Разобраться с менеджером. Ситуация, где в интернет магазине интим товаров из 17 заявок закрывается только 8 — КАТАСТРОФА.
Что получилось с рекламой секс игрушек через месяц?
Клиент внес некоторые коррективы в сайт, я немного оптимизировала рекламную кампанию и дела немного наладились.
Динамика изменения цены заявки по периодам корректировок (таблица клиента):
- 9-16 числа — 17 заявки, расход 11 277 (663 руб., за 1 лид)
- 17-24 числа — 24 заявки, расход 10 723 (446 руб., за 1 лид)
- 25-01 числа — 32 заявок, расход 5 872 (183,5 руб., за 1 лид)
- 02-09 числа — 10 заявок, расход 1 552 (155,2 руб., за 1 лид)
Т.е. к концу первого месяца цена заявки была снижена до 155 рублей. Но это цифра по данным из таблицы, которую предоставил клиент. По метрике я увидела другую картину.
Динамика изменения цены заявки (метрика, без звонков и онлайн консультанта) по периодам корректировки:
- 9-16 числа — 28 заявки, расход 11 277 (402,7 руб., за 1 лид)
- 17-24 числа — 34 заявки, расход 10 723 (315,3 руб., за 1 лид)
- 25-01 числа — 43 заявок, расход 5 872 (136,5 руб., за 1 лид)
- 02-09 числа — 18 заявок, расход 1 552 (86,2 руб., за 1 лид)
Вот скриншот моего сводного отчета клиенту:
По тем данным, что были у меня средняя цена заявки в рамках месяца получалась — 239, а по данным клиента 354 рубля. И та и другая цифры — идеальны для секс шопа.
Однако 2 проблемы все-равно оставались открытыми.
- Конверсия менеджера. Она стала немного лучше, но зарабатывать клиент больше не начал.
- Пропавшие заявки. Что это такое? В чем проблема?
По первой проблеме решение было простым — выбрать все поисковые запросы которые рекламируют товары с наценкой дороже 500 рублей и повысить им ставки, а остальные запросы отключить.
По второй проблеме все оказалось сложнее. Клиент решил, что это возможно его заявки, которые оставлял для тестирования сайта. Однако нет. Проверила метрику по «сводке директа» и «последнему значимому переходу». Заявки действительно были.
Итоги работы над продвижением секс шопа
В конечном счете мы оставили в рекламе только те запросы, товары которых имеют хорошую наценку и как следствие цена заявки хорошенько подросла. Со 150 рублей, до 300+. Однако и средний чек тоже вырос до 2 600 рублей.
С менеджером клиент так и не справился, стал обрабатывать заявки сам. Этот шаг сразу повысил конверсию в закрытие и понизил цену клиента с 1 409 рублей до 700 рублей.
Таким образом с каждой продажи проект стал приносить чистыми примерно 1 900 рублей, а не минус 509, как это было по результатам первой недели.
Итоговые цифры примерно такие:
- Рекламный бюджет 22 000 рублей (в месяц)
- Средняя цена заявки 370 рублей
- Средняя цена клиента 700 рублей
- Средняя чистая прибыль 1 900 рублей
- Среднее количество заявок в месяц — 60
- Среднее количество продаж в месяц — 30
- Средняя прибыль проекта без учета денег на рекламу — 78 000 рублей
- Средняя чистая прибыль (как говорится в карман) 57 000 рублей
Обороты «на товар» сюда не записываю, иначе цифры бы получились огромные:) По пропавшим заявкам у меня информации тоже нет.
Дальнейшая судьба этого проекта мне не известна, т.к. после нового 2019 года клиент решил вести проект самостоятельно. И это очень правильное решение, т.к. с бюджетом в 22 000 рублей, платить за ведение рекламы 7 000 было бы экономически не выгодно. Далее, чтобы нанимать кого-то на ведение, нужно увеличить бюджет хотя бы до 60 000 рублей в месяц.
