Начало работы над магазином кофе в капсулах
После проведения интервью выяснились следующие детали:
- клиент торгует аналогами капсул кофе формата неспрессо, т.к. это самый дешевый и ходовой товар на его рынке
- товар, который ни при каких обстоятельствах нельзя добавлять в рекламную кампанию: капсулы профешинал и дольче густо-
- сайт сделан на опенкарт, разработка функционала и дизайна полностью индивидуальные, вплоть до того, что в админке сайта создана своя СРМ система
- для повышения конверсии установлен Call бэк, онлайн консультант отсутствует
- регион настройки рекламы — Москва
И я просто не могу упомянуть усредненную чистую прибыль с одной продажи — 600 рублей. Т.е. даже при самой низкой цене заявки по этой нише 400 рублей — заработать с разовой продажи не реально.
Простая математика. Вкладываем 100 тыс рублей в директ, получаем 250 заявок, при конверсии менеджера в 50% клиентов — 125, с каждого вернется в кассу 600-400 = 200 рублей (400 отняли за заявку).
Общая картина будет выглядеть так: 100 000 вложили, обратно вернулось 125 х 600 = 75 000 рублей. Как не крутитесь, минус гарантирован. Можно свести кое как первичную работу в 0, если сделать идеальный сайт. Но идеальным в нашем случае сайт был только по функционалу, не по маркетингу.
Этот момент мы с клиентом обсудили еще на старте, как оказалось у него уже все процессы выстроены таким образом, чтобы делать клиентов постоянными. Он был готов с первого месяца брать клиентов в убыток, чтобы потом на них зарабатывать.
Как выглядели объявления для продвижения кофе в капсулах
Для поисковых рекламных кампаний:
Для мобильных на поиске:
Для РСЯ рекламных кампаний:
Картинок больше, но не вижу смысла публиковать их все. За время работы оттестировали больше 20 самых разных вариаций.
Результаты первого тестового запуска кофе в капсулах
Я уже говорила, что продвижение кофе в капсулах дело не простое, но тут у нас с клиентом добавилась еще и проблема от службы доставки. Запустились 5-го октября, а шестого и седьмого пришлось кампании выключить, т.к. у службы доставки случилась какая-то накладка.
В итоге отработали только 5, 8, 9 и 10-е числа.
На 12 700 рублей, по таблице клиента, получилось 42 заявки:
Т.е. конечная цифра цены заявки:
| 12 700 рублей разделить на 42 = 302 рубля. |
При том, что мы рассчитывали, на результат в 400 рублей. От кофе в капсулах я такого не ожидала. Результат однозначно получился ШИКАРНЫЙ.
С другой стороны это совершенно логичный исход, когда у клиента огромное количество уникальных торговых предложений и он вносит все корректировки по сайту, какие напишешь, в течение 2-3 часов, в то время как обычно у людей уходит 2-3 недели. Т.е. заслуга не только рекламы, но и по большей части именно мобильности клиента.
Я внесла в рекламную кампанию некоторые корректировки:
Все, что было скорректировано, сюда не поместится, поэтому опишу общую суть корректировок словами. Добавила новые минус слова, скорректировала объявления с низким CTR, заблокировала некоторые площадки на РСЯ. На этом все, и далее продолжили работу.
Неделя вторая — результат у кофе в капсулах все лучше, а доставка снова вредит работе
Учитывая, что первоначально отработали всего 4 дня, решили пока не увеличивать рекламный бюджет, хоть в этой нише далеко и не уедешь на тех копейках, которые мы тратили. Все-таки лучше сначала потестировать, а уже потом принимать какие-то решения. И не прогадали. Служба доставки снова подвела. Через сутки после запуска, 12-го числа мы начали терять заказы. Люди оставляли заявки, но на этапе оформления доставки просто отказывались от работы с моим клиентом. Итого вместо открутки с 11 числа по 17-е, мы смогли включить рекламу только 11, 12, 15, 16 и 17. И 12-го, как вы понимаете, хоть заявки и были, они все оказались потеряны 😞
Статистика получилась такая:
Потратили примерно 12 800 и, если верить таблице клиента, получили 44 заявки:
Т.е. цена заявки равна:
| 12 800/44= 290 рублей. |
Что это, если не победа? Конечно, победа:))
Учитывая, что с ценой заявки все окей, решили, что тестирование завершено и можем медленно переходить к наращиванию бюджетов. Отработали с 31-го октября по 20-е ноября, и постепенно устаканили рекламный бюджет примерно до 6 тыс. в сутки. Результаты по затратам:
По заявкам отчетную таблицу уже не реально уместить в скриншот:)) Покажу просто конечную цифру с количеством:
Итого на 58 527 тыс бюджета мы получили 227 заявок. Давайте результат тоже вставлю картинкой:
| Конечная цифра цены заявки — всего 258 рублей. |
Далее примерно с теми же цифрами отработали еще до сентября 2019 года. Иногда бюджет немного повышали на потестить, иногда понижали.
Дальнейшая судьба продвижения капсул кофе
Вся размещенная информация в этом кейсе сделана с разрешения клиента. В октябре 2019 года начали повышать бюджет до 500 т.р. в месяц и вот это мне в кейс писать пока не разрешили:)) Могу лишь сказать, что все еще работаем, цена заявки немного поднялась (до 360 рублей), воюем с конкурентами, захватываем потихоньку рынок Москвы.
Основным параметром удачи по этому проекту я считаю именно совместную работу с клиентом. Просто настройка контекста не смогла бы дать такие поразительные результаты. Частенько бывает, что после запуска проекта получить статистику от клиента не возможно и, как следствие, с метрикой ее не сравнить, чтобы сделать верную корректировку. Спасибо ВАМ Алексей! Вы один из моих любимых клиентов!
Если для клиента эта информация когда-либо станет уже не опасной и он разрешит ее разместить, я обязательно дополню кейс новыми скриншотами и цифрами. И поверьте, тут есть, что добавить 🙂
Дополнение кейса по рекламе капсул кофе от 23.06.2020
И радостно и печально писать такое. Наше сотрудничество завершено. Бизнес клиента разросся на столько, что они с партнером приняли решение нанять штатного специалиста по рекламе. Работать в офисе и уж тем более переезжать в Москву я не планирую, поэтому этот человек не я:(
Алексей подобрал специалиста, я передала ему ту информацию, которую можно передать, не раскрывая свои рабочие секреты. Надеюсь у них все будет хорошо:) Я со своей стороны получила разрешение на публикацию информации за 2020 год в кейс в 2022 году и просто шикарный отзыв.
p.s. Если вам нужна настройка рекламной кампании в этой нише — обращайтесь. С большим удовольствием повоюю с со своим старым клиентом, когда он будет уже в роли конкурента. И гарантирую — игры в поддавки не будет, он получит по полной программе:))
